8 способов выделиться на фоне конкурентов (не ценой)

Marketplace

Фото: Trey Ratcliff

В детском возрасте мы с двоюродной сестрой играли в такую игру: смотрели из окна на оживленную улицу и считали проезжающие машины. Один из нас считал красные, а другой – зеленые. Когда игра нам надоедала, мы сравнивали результаты. Выигрывал тот, кто увидел больше машин своего цвета.

Недавно ехал по шоссе, вспомнил ту игру и стал смотреть на встречный транспорт. Серая, серая, черная, белая, серая, черная, черная, белая, серая.. Секунд 30 во встречном потоке не было ни одного цветного автомобиля, за исключением пары такси, автобусов и пожарных. Серый поток ничем не выделяющихся машин.

Тысячи одинаковых компаний

Каждый день открываются новые компании, которые почти ничем не отличаются от своих конкурентов. Десятки доставок пиццы, сотни интернет-магазинов чехлов для телефонов, автомойки, веб-студии, туристические агентства.

Если вы один из сотен подобных, то как выделиться, чтобы выбрали именно вас? Самый простой способ, который приходит в голову большинству – выделиться более низкой ценой. Это приводит к демпингу и к потере прибыли всеми участниками рынка. Из 10 одинаковых продавцов, торгующих одинаковым товаром, покупатель скорее всего выберет того, кто предложит цену ниже. Логика правильная, но она ведет к плохим последствиям.

Как выделиться, не сбрасывая цены?

Другой, более сложный способ – это выделиться чем-то кроме цены, чтобы покупатель купил у вас, пусть даже заплатив больше. Вот несколько несложных идей для этого:

  1. Если вам звонит покупатель, ответьте на звонок. Желательно, не через минуту. До множества компаний не дозвониться просто потому, что ответственный человек пошел выпить чай или слишком занят перепиской во Вконтакте.
  2. Если вам отправили запрос по почте, ответьте на него в течение нескольких часов, а не через неделю. Одни мои знакомые отправили запросы на тест-драйв в несколько автосалонов известных марок. Некоторые ответы пришли через несколько минут, некоторые – через пару дней.
  3. Будьте вежливы. Регулярно общаюсь с сотрудниками компаний, которые отвечают в духе “А? Чего? Не знаю, моя работа только на звонки отвечать, чего это вы звоните в конце рабочего дня?”. Один из моих клиентов написал на каждой странице своего сайта “вежливость и индивидуальный подход” и для него это не пустые слова.
  4. Выполняйте обязательства. Если на баннере написано, что товар стоит 1000 рублей, на сайте – 1500 рублей, а в разговоре с сотрудником – 2000, то это похоже на обман.
  5. Будьте на связи, если что-то пошло не так, сообщите об этом клиенту. Каждый второй фрилансер, с которым мне довелось работать, мог на несколько дней пропасть, не брать трубку, не отвечать на письма. Потом выяснялось, что у него неожиданно отключился интернет/электричество, заболела кошка и т.д. (хочу начать собирать список лучших отмазок для фрилансеров, это будет хит). Не получается сделать работу или что-то непонятно – сообщите об этом клиенту.
  6. Проявляйте инициативу. Если в задании написано одно, а ваш опыт подсказывает, что сделать так окажется невыгодным клиенту – предложите свой вариант. Если компания “Рожки и копытца” просит вас скопировать к ним на сайт материалы конкурентов, чтобы быть “как все”, объясните им, что так делать не надо и предложите более выгодный им вариант.
  7. Сделайте жизнь клиента проще. Ведь именно для этого вы с ним работаете. Один мой клиент мне недавно сказал “Михаил, я работаю с тобой потому, что могу сказать тебе, что хочу и знаю, что к нужному сроку получу это, не контроллируя тебя каждый день по всяким мелочам”.
  8. На встречу заявитесь на дорогом автомобиле и все время вертите в руке брелок с логотипом, а на стол выложите iPhone последней модели. Тогда с вами точно станут иметь дело. Все это можно взять у знакомых или купить в кредит. Это же Россия.

Published by

Michael Krutikov

Я предприниматель и специалист по разработке и продвижению интернет-проектов. Я помогаю владельцам бизнесов привлекать клиентов и увеличивать продажи с наименьшими затратами времени и средств.