Как повысить цену в 2.5 раза или продать 2 товара вместо одного

Цена против себестоимости

Часть 1: йогурт по 79 рублей

Недавно заехал на автозаправку (известный бренд, две буквы, бело-зеленая гамма). На велосипеде. Хотелось пить, а магазинов на моем пути не было. На заправке есть магазин, где продают продукты.

Ценники весьма впечатляющие: йогурт, который в магазинах стоит 30-35 рублей, на заправке продается за 79. Цена завышена в 2.5 раза!

Есть несколько способов определить цену для своего продукта:

  • Посчитать издержки, добавить свою маржу
  • Узнать среднюю цену на рынке, поставить такую же
  • Узнать, сколько покупатель готов заплатить и поставить такую цену

“Но ведь себестоимость этого йогурта рублей 15!” сказал бы посетитель магазина эконом-класса, гоняющийся за самой низкой ценой. И был бы прав. Но это совсем не значит, что цена должна устанавливаться так.

страховка за 100 000 кажется дорогой, но, когда вы потратили 3 миллиона на машину, добавить еще 100 тысяч кажется уже не так сложно

Люди, приезжающие заправляться на заправку известного бренда, готовы заплатить за продукт прямо сейчас, не заезжая в магазин. При этом они готовы переплатить в пару раз.

Еще один эффект: когда человек уже потратил некоторую сумму денег, он легче потратит меньшую сумму на что-то еще, даже зная, что переплачивает. Этим пользуются продавцы автомобилей: страховка за 100 000 кажется дорогой, но, когда вы потратили 3 миллиона на машину, добавить еще 100 тысяч кажется уже не так сложно.

Вывод: устанавливая цену на свой товар или услугу, не думайте только о том, какая у них себестоимость или какова средняя цена на рынке. Постарайтесь определить, сколько готов заплатить покупатель за решение своей проблемы.

Часть 2: как продать несколько товаров вместо одного

Вчера увидел в магазине Республика блокнот Moleskine для любителей пива. Для тех, кто не в курсе: Moleskine – это раскрученный модный бренд блокнотов с ценой примерно от тысячи рублей.

Moleskine beer journal

Как можно продавать такой скучный товар, как блокноты?

У Moleskine есть множество типов блокнотов для разных людей и предназначений: в клетку, в линейку, с календарем, для путешествующих по Парижу, для путешествующих по Нью-Йорку и т.д. Думаю, вы уловили смысл. Более того, в разные годы компания выводит на рынок новые коллекции блокнотов, отличающиеся от старых по цвету: черные, красные, желтые.

Блокноты Moleskine

Суть в том, что для разных групп людей есть подходящие блокноты и один человек может купить несколько разных блокнотов (хотя фактически все они – набор листков бумаги в твердой обложке). Человек, купивший черный блокнот, в следующем году может купить еще и красный (новая коллекция), потом купить блокнот для любителей пива, а затем – блокнот путешественника в Берлин. И вовсе не обязательно целиком их заполнять, у покупателя может быть несколько пустых блокнотов.

Вывод 2: старайтесь создавать предложения для узких групп людей, сегментируйте аудиторию. Продать любителю пива блокнот для любителей пива проще, чем просто блокнот в линейку.

Published by

Michael Krutikov

Я предприниматель и специалист по разработке и продвижению интернет-проектов. Я помогаю владельцам бизнесов привлекать клиентов и увеличивать продажи с наименьшими затратами времени и средств.

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *